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传媒 作者:Tech星球 2021-03-25 09:58
[亿欧导读]

下沉市场线上相亲进行时。

爱

题图来自“公开图片”

文 | 陈桥辉

出品 | Tech星球(微信ID:tech618)


“不是不想爱,不是不去爱,怕只怕爱也是一种伤害。”这是网上广为流传的汪国真诗歌《默默的情怀》中的一句。

现如今,这句话成为了许多单身青年的箴言。据珍爱网数据显示,超过60%的单身青年,没有过多的机会接触到可发展恋爱关系的单身异性,30%的人表示,每年能接触到的合适异性仅3个左右。

因此,线上相亲或者说是“云相亲”应运而生,特别是带有引导性质的红娘相亲直播,更是充当了单身人士的“相亲参谋”,在整个相亲过程中为约会双方提供服务。据中研网的数据表示,2020年中国在线婚恋市场规模将达到60亿,行业潜力尚待发掘。

目前,在国内的相亲市场中,除了一二线城市外,还有广阔的三四线及以下城市仍待开发。在下沉市场,婚恋社交仍然是一片等待开垦的沃土,不仅小镇单身青年期待有人帮助他们找到人生伴侣,而且还有许多传统的中小婚介所亟需转型。

随着“伊对”App、珍爱网、腾讯快手、陌陌等互联网企业,相继布局下沉市场相亲直播,下沉市场的需求也得到了进一步释放,小镇宝妈直播当红娘、男女青年在相亲直播间唠嗑等现象,已成为了各大相亲直播平台的日常。

如今,直播相亲在下沉市场迎来了属于自己的春天。

下沉市场火热的相亲直播

2019年,中国单身人口已突破2.6亿,据珍爱网数据显示,一线城市单身比例高,但三四线城市单身群体的总体数量却占据绝对优势,也就是说下沉市场正在成为相亲平台潜在的财富洼地。

“走啊!去线上相亲。”一位来自某三线城市的年轻小伙在一个同城交友群说。

和这位年轻小伙拥有同样诉求的人不在少数。Tech星球通过在QQ上搜索相关的关键词发现,越来越多的大型线上交友相亲群都随之出现,而且多以三四线城市为主。

目前,低线城市单身人士的脱单方式,除了传统的线下亲戚介绍、媒人说媒外,还发展到线上的同城相亲群以及直播相亲。

据线上相亲平台“趣约会”介绍,下沉市场的用户普遍渴望新鲜社交,自身对打破社交的“围城”也有着强烈的愿望。然而,以“熟人社会”为主要社交模式的下沉用户,因自身性格、消费习惯、生活环境、社交能力等等因素,往往突破不了这种“被动单身”、“重复化社交”的状态。

“相亲直播由于其开放性,允许观众围观,为直播间提高人气外,也让整个相亲过程更具有见证意义”,一位相亲直播平台运营人员表示。而相亲直播凭着这些优势,被下沉用户所接受,正成为下沉相亲市场的主要平台。

相亲直播主要的玩法,是以“红娘、男嘉宾、女嘉宾”为主要模式,红娘扮演的就是传统的媒婆角色,为男女嘉宾营造氛围,避免冷场和活跃气氛,有效解决下沉用户“对自己没信心”的问题,男女嘉宾通过红娘的引导完成最终配对。

相比于一二线城市用户,下沉市场的用户社交压力更小,更放得开,也更加愿意在直播平台上露脸,“我觉得这并不怎么难为情,我把这个相亲平台当成了《非诚勿扰》,在相亲的同时,将自己的魅力展示给其他观众。”一位参加过相亲直播的单身人士诉Tech星球。

由于直播平台强调真实性,所以无论是红娘还是男女嘉宾,都不能使用美颜功能,展示真实的容颜,对于各方而言都更有安全感。

一位从事传统婚介多年的人士告诉Tech星球,她三年前就开始转型成为红娘主播,为本地的单身青年牵线搭桥。由于在县城里的社交圈子小,无法结交到更多的异性朋友,所以传统相亲已经不能满足这部分人的需求,大家都渴望通过线上相亲直播这一模式去寻找自己的另一半。

这位红娘表示,她每天都会在平台上直播,一个星期可以牵手配对6对,大大的提高了牵手成功的效率。截至目前,她已经为500多对新人找到了缘分,月收入也从以前的5000元,提高到现在的1万元左右。这也让周围的同行看到了新的机会,纷纷效仿她那样从传统婚介转型为线上相亲主播。

相亲主播正替代传统婚介

“今天的相亲直播又要开始了,大家准备好了吗?”小李正不慌不忙地在他的相亲群里发布公告。

小李原本在一个三线城市做传统婚介生意,但随着移动互联网的普及,线上相亲这一新模式正在迅速改变他所在的行业和圈子,小李也不例外地接触到线上红娘直播这门生意。

2019年下半年,小李听一位同行说,某平台正在招募线上红娘主播,月入过万非常轻松,小李抱着试试的心态,去体验了一回线上相亲的流程。

在相亲平台办理好认证手续后,即可开展相亲的活动。小李开始直播时,由于自身的名气不高,所以直播间基本没人光顾,于是依靠自己这些年开办线下婚介和本地相亲群等资源,小李开始在群内和朋友圈内进行线上直播的宣传推广。

由于线上直播需要露脸,对于他们小县城的单身人士而言,在开始的时候,无疑会有一定的抵触。

“这不得行,在那么多人面前和对方相亲,太难为情了!”小李相亲群里的一位群友回复道。

和这位群友想法差不多的人不在少数,大家都对此有顾虑,但也有部分接收新鲜事物比较快的年轻人愿意试一试。

直播相亲的玩法,和线下的传统相亲模式无异,但在一些方式上还是有所区别。

小李对第一次主持线上相亲的情景记忆犹新,具体流程就是创建视频房间,再让男女嘉宾进行线上相亲,观众可以在房间里观看,如对异性嘉宾有兴趣,可以向红娘送礼,要求上麦,这点与YY的群聊模式相似。

“我的主要收入实际上还是要靠礼物抽成,如果给我送礼物,我可以获得50%的抽成,如果是给嘉宾送礼,我可以获得35%的抽成。每天会直播5个多小时,每场直播下来,能赚个100元左右”,小李说道。

小李向Tech星球介绍,他初入该行业时,收入并不太高。但随着逐渐熟悉这个行业后就会发现,大部分红娘的目的就是赚钱,就是要男嘉宾刷礼物,带女嘉宾走,正常不刷个一万多块钱礼物,红娘是不会让你带走女嘉宾的,“水晶鞋”“缘定终身”“烟火晚会”等虚拟礼物,随便刷一个都是几百元,但刷完后,男嘉宾或许只能获得一个QQ号的联系方式,是否成功,红娘不会保证。

小李也坦言,线上红娘直播的质量参差不齐,平台要赚钱要流量,就会给压力红娘,而红娘本身也需要赚钱,所以只能想方设法的让男嘉宾刷礼物,否则就会让男嘉宾下麦。“虽然不太道德,但靠这样月入过万不难。”

Tech星球发现,红娘主播有很大一部分是宝妈,由于她们时间充足,所以会在各类相亲直播平台当红娘,虽然收入不多,但每月也能赚两三千元补贴家用,由于她们没有像小李那样的用户资源,所以通常还是以套路线上的陌生人为主。

除了“忽悠”外,有时也会出现两位宝妈扮演红娘和女嘉宾的角色,设套欺骗男嘉宾的情况。一个麦上是女嘉宾,一个麦下是红娘身份,女嘉宾负责让男嘉宾刷礼物,礼物归红娘,女嘉宾则获得男嘉宾刷礼物钱的20%。整个直播下来,男嘉宾就这样不知不觉被刷走了几百元,最终牵手失败。

虽然,这类现象在小李身边还是少数,但他知道,这样的现象在短时间内还无法完全杜绝。他现在担心的是这样的红娘,会让整个线上相亲的口碑变坏,影响到自己平台的生意。

另外,小李表示相亲平台也会主动找他们这些传统婚介机构转到线上,小李周边的县城也是这样,可以感受到各个相亲平台对于相亲主播的招募特别火热。

由于担任红娘基本没什么门槛,所以像他这边的小县城,所认识的一些闲在家的人都加入到相亲平台担任红娘,有时为了对抗平台上的其他红娘,会和熟人交换男女嘉宾资源,形成公会,统一主播头衔,例如“月老之家——李三”,这样做的目的主要是保证每天都有稳定的直播人气,并带来可观的收入。

不可否认,由于单身人士基数大,相亲主播这一职业有很大的需求前景,而在新兴的下沉市场,发展潜力将会进一步扩大。

各大相亲平台掘金下沉市场

直播相亲火热的下沉市场,也加速了新玩家的入局。 

在线婚恋平台除了用户大数据匹配,对于下沉市场人群而言,人为干预显得尤为重要,因为下沉市场用户通常不善于表达,需要红娘作为引导。这也是国内大部分线上相亲平台在拓展线下

市场采取的运营模式。

Tech星球梳理公开信息,整理了部分头部婚恋企业和新入局者推出的视频相亲App,从中可以看到,像珍爱网、百合网等老巨头,已经推出了趣约会、视否、百合相亲等App,其中趣约会采取了红娘主导相亲直播这一模式。而在新入局的玩家中,可以看到腾讯、欢聚和陌陌的身影,另外,快手也推出了视频相亲直播功能。

值得注意的是,2018年上线的伊对,凭借早期深耕下沉市场,以及率先运用“红娘”视频这一相亲模式,注册用户已超过4000万。在去年,伊对已完成数千万美元B轮融资。

伊对的成功,除了“直播+相亲”创新模式外,也为低线城市用户提供优质的差异化服务,添加线上红娘元素,较好地解决了单身人群在线上相亲无话可聊的痛点。

在商业变现方面,各家采取的模式基本一样。以伊对为例,其基础服务全部采用免费模式,为用户之间的连接降低门槛,而视频相亲则需要购买2元钱的玫瑰作为礼物赠送女嘉宾,这种模式现已被大部分平台所借鉴。

但由于红娘的存在,所以其中的利益将会被进一步放大。正如上文所提到的,红娘可以隐晦地暗示男嘉宾刷礼物,否则在相亲过程中不会热心的帮助男嘉宾,而红娘的主要收入除了平台补贴外,最主要的还是礼物提成。

如果红娘只是为了赚更多的钱,那么势必会降低用户的体验和对平台评价,影响平台的口碑和长远发展。所以,如何为红娘制定合理的薪资机制和加强职业规范,是各大平台所需要改进和完善的地方。

对于相亲直播在下沉市场的前景,各方都是极为看重。百合佳缘集团CEO吴琳光在接受媒体采访时就表示,在未来2到3年内,全力推行平台整体视频化。

随着新老玩家的入局,相亲直播在下沉市场的竞争,也势必会更加激烈。‍

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