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金融 作者:马晓龙 2021-03-25 16:32
[亿欧导读]

水滴为何急着上市?靠什么盈利?疯狂融资、备受资本青睐的同时,又为何持续受到各种质疑?

水滴筹

题图来自“外部授权”

生猛的80后富商正在前赴后继奔向资本市场。

2015年9月,35岁的黄峥创立拼多多,仅用3年时间把拼多多带到纳斯达克。在用户数量超越阿里、市值甩开京东之后,今年41岁的黄峥急流勇退,潜心追逐科学家梦,留下一个2000亿美元的电商帝国、一系列待解的问题和一群错愕的股东们。

2016年5月,29岁的沈鹏创立水滴,用2年时间做到付费用户1亿、位居互联网健康保障领域第一。如今的水滴估值“膨胀”到百亿美元,即将登陆美股市场,或将成为国内“大病筹款”、“相互保险”第一股,并在市值上将超过互联网保险第一股众安保险。

2021年3月10日,据IFR国际金融评论消息,水滴最早将在本月开始为在美国进行IPO上市前推介。而在此之前,有关水滴上市的消息已经密集传出3次。无风不起浪,看似主打“公益”的水滴,就要叩响IPO的大门。

水滴为何急着上市?靠什么盈利?疯狂融资、备受资本青睐的同时,又为何持续受到各种质疑?

烧钱换流量

说起水滴筹,就不得不提轻松筹。

二者的关系,有点像饿了么美团外卖。虽然饿了么成立时间更早,但是美团外卖后来居上,在市场份额上牢牢压制饿了么。

创立水滴前,沈鹏曾是美团的“10号员工”,扛起美团外卖地推团队、赢下“百团大战”,为后来完胜饿了么和如今的万亿市值打下了基础。创立水滴后,沈鹏依旧用地推团队这套打法,迅速攻城略地、赢下“百筹大战”,为后来上线水滴保(后更名为水滴保险商城)、跑通盈利模式铺平了道路。

轻松筹成立于2014年9月,比水滴筹整整早了22个月。截至2019年7月,成立58个月后的轻松筹累计筹款360亿元,超过美国Go fund me成为全球最大的筹款平台;截至2021年3月,同样成立58个月的水滴筹累计筹款额370亿元,成长速度也已超过“前辈”。

在市占率方面,据Kantar Group发布的《网络大病筹款平台行业洞察报告》,在筹款侧,水滴筹占据66.5%的市场份额;在捐款侧,市场份额也超过六成。

水滴筹是如何做到的?

第一,行业首创0服务费。

轻松筹凭借先发优势霸占市场,作为跟随者的水滴筹若不创新,别说逆袭,就连生存都会变得困难。因此,水滴筹在成立之时就推出0服务费,即患者成功筹款后,不需要缴纳一定比例的服务费(一般为2%)就可以提款,一下拉近了与患者之间的距离。

在单用户捐赠指标上,水滴筹上有超过3.5亿爱心人士参与捐款,人均捐款超过100元(370亿元/3.5亿人)。可以看出,患者使用水滴筹进行筹款的效率较高。

第二,持续的资本注入。

一般筹款平台收取的手续费,是其可持续运营的保障。毕竟是公司,不是非营利组织,行“公益”之事,也要能够活下去。

沈鹏是美团的元老,出走创业之后也得到了老东家的大力支持。美团在种子轮、天使轮、A轮,连续3轮投资水滴;而后,腾讯投资、IDG资本、中金资本等投资方接力,至今水滴已完成7轮、合计约40亿元的融资,有了烧钱的资本。

水滴历年融资历程

第三,跑通“以保养筹”的模式。

单看大病筹款业务,水滴不收取手续费,不像其他平台可以利用手续费实现“以筹养筹”。沈鹏在接受采访时也表示,水滴筹是公司社会责任板块。

但这并不代表水滴筹存在的意义就是做公益,其最大价值在于引进流量。这种模式有点类似于拼多多,通过让利消费者(低价“砍一刀”、0服务费),来获取流量。

其实,水滴最先推出的业务是水滴互助业务。水滴筹出现后,进一步向水滴互助引流,通过互助业务收取管理费,实现流量变现。

水滴成立2年后推出保险商城,作为收取佣金的第三方保险平台,该业务逐渐成为水滴最主要的收入来源。2020年,水滴保险商城全年保费近150亿元,按10%的佣金比例计算,有15亿元营收入账。

“众筹+互助+保险”,三者形成业务闭环,成为水滴筹的核心竞争力。

急着上市

成立近5年的水滴,拥有近乎完美的商业模式、稳定而领先的市场地位,为何要在近期急着上市?原因或许有以下四方面:

其一,此前水滴大概率是为了规避政策风险,选择“沉默”

2020年下半年,蚂蚁集团引发争议并终止上市,互联网金融成为被重点关照的对象(余额宝、相互宝、基金理财)。在2020年10月到2021年2月间,市场上也没有关于水滴上市的消息。

近期,蚂蚁集团正在按照监管层的要求有序整改,风波渐平。水滴此时选择上市,既避了风头,又赶上港股美股上市热潮,更容易登陆资本市场。

其二,不排除水滴在资本的加持下,被动上市。

水滴经历7轮融资,豪华投资方的背后,水滴也要做出业绩兑现或给予股东回报。上市,是投资方退出和利益最大化的最佳方式。

其三,水滴的运营确实需要大量资本支撑

水滴互助和水滴筹业务,如果想要扩大规模、向更多用户募集更多善款、帮助更多患者,需要平台有更厚的资金垫来降低风险。

水滴的保险商城业务,可以对标众安保险——2020年,众安保险研发投入9亿元,实现总保费167.1亿元,是水滴保险商城的11倍;众安保险2020年年报中,“科技”一词更是出现多达287次。由此可见,互联网保险并不像许多人认为的那样,只是售卖一些保险产品的第三方平台,而是一个需要进行大量研发投入、强调科技属性的行业。

其四,水滴的上市窗口期非常短暂,且具有较大的不确定性

2021年3月24日,上线5年的轻松互助宣布关停。无独有偶,今年1月15日,美团关闭其互助业务;2020年8月12日,百度灯火互助“熄火”。

退出互助业务的最大原因来自于监管。银保监会打非局的表态,或将意味着监管趋严——银保监会将把网络互助平台纳入监管。

此时不上,更待何时?如果等到水滴互助也退出互助业务后再上市,被监管盯上+估值打折,水滴上市的路注定更加坎坷。

自身业务对资金的需要、背后投资方的作用,再加上资本市场环境的改善、上市窗口期非常短暂,水滴势必会急着上市,上市之路也注定不会平坦。

但不可忽视的是,在水滴业务和估值“膨胀”的过程中,始终没有摆脱负面消息的影响。

2019年,对水滴来说可谓是多事之秋——志愿者斗殴、德云社某演员众筹事件发酵、医院扫楼事件等集中爆发。不过同时发生的是,2019年,水滴保险商城保费60亿元,同比增幅近600%。

看似两种极端,这样的矛盾可以在拼多多身上找到答案。

拼多多也始终争议缠身,但是并不影响其在用户数量上超越阿里。原因在于,下沉市场中仍有大量价格敏感型消费者,在对商品质量要求不高的前提下,更倾向于廉价产品。

同样,相较于动辄成百上千的商业保险,水滴提供的互助和大病筹款业务,让消费者只需花几元或几十元,就能加入项目获得大病保障,是非常具有吸引力的。这是水滴用户快速增长的根本原因。

放慢脚步

目前,水滴正从野蛮发展期向成熟运营期过渡,身上难免会存在各种各样的问题,少不了被质疑。就像拼多多,即便成功上市、股价翻倍、用户数超过阿里,但商品质量、平台管理、员工压力等问题,并不会随着黄峥的“归隐”而被用户淡忘。

水滴亟需放慢脚步,别急着上市,先解决好信任危机。

由于目前相关法律法规尚不健全,网络互助平台一直存在不少乱象——地推人员为了自身业绩,在医院扫楼发生冲突;有人伪造筹款人信息、骗取公众爱心;用户被平台强行引流消费,带来困扰。这些都引发公众的质疑,也在透支用户的信任。

在黑猫投诉平台,搜索“水滴筹”、“水滴互助”和“水滴保险商城”,截至2021年3月25日12时,共有278条投诉,大多集中在“自动扣费”、“广告骚扰”、“不予赔付”,这直接暴露了水滴成功模式的漏洞。

比如“自动扣费”。有用户表示,自己在水滴筹捐款或填写问卷星结束后,就被每个月无故自动扣费;随之而来的就是电话和短信广告轰炸,甚至影响到用户的正常生活,扣费也越来越多;如果要关闭“自动扣费”,必须通过人工客服进行繁复沟通才可以解决。

再比如“不予赔付”。部分用户反映,自身符合理赔条件,却被水滴互助加入黑名单或以各种理由拒绝、拖延。

2020年9月3日,证监会打非局已针对快速扩张的网络互助平台发文,直接表示“相互宝、水滴互助等网络互助平台属于非持牌经营,涉众风险不容忽视,部分前置收费模式平台形成沉淀资金,存在跑路风险,如果处理不当、管理不到位还可能引发社会风险”,对公众进行风险提示。

可以预见,相关政策将逐步完善,互联网保险行业将朝着规范、合法化发展。

而在此之前,水滴需要做的是:

规范运营,做好风控措施,关注互助领域政策的变动;

加大人力和技术支持,对筹款人信息进行深入核实,从源头上降低恶意骗保的可能性;

杜绝无差异“机械化”引流,应用AI、大数据等科技手段,对平台用户做甄别,采取个性化推荐;

信息透明化,尊重用户的知情权,对于影响用户决策的关键信息,应予以瞩目提醒,正确引导。

在解决好信任危机的基础上,水滴还需要重新审视市场格局。

水滴的直接竞争对手,已经不止轻松筹。互助业务,有相互宝、小米互助、360互助、康爱公社;大病筹款业务,有爱心筹、360大病筹;互联网保险业务,有众安保险、腾讯微保、慧择保险、平安保险,以及京东、苏宁、百度、携程旗下的互联网保险平台。

如何保持并进一步扩大自身优势?“水可载舟,亦能覆舟”,从用户角度出发,做好产品和服务是关键。

水滴或许应该花费一些时间,在上市前解决诸多问题。否则若上市后问题爆发,不仅会影响到水滴本身、用户和原始投资者,更会牵连到大量散户投资者,那时水滴将进退两难。

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